华莱士的盈利模式和快速扩张门店的策略

2001年，华莱士由华怀玉和华怀清两兄弟在温州创立。该品牌的第一家店在福州师范大学门口开业。当时，肯德基和麦当劳已经在中国一线城市走红，但尚未在二三线城市全面推出。华莱士作为这两家外国快餐巨头的众多模仿者之一，开始以低价策略抢占低线城市的市场。

在定价方面，华莱士甚至低于肯德基和麦当劳的一半。它还经常推出各种促销活动，如“特价123”（可乐1元，鸡腿2元，汉堡3元）。这样的价格使得华莱士的销售额激增。

在门店位置方面，华莱士主动避开核心商圈和租金较高的一线路段，采取城乡包围战略，重点关注三线及以下城市的下沉市场，同时将门店面积保持在较小规模内。

华莱士经常举办各种促销活动。（图片来源：cfp）

华莱士的门店快速扩张并非基于特许经营模式，而是以“门店众筹、员工合作和直接管理”为中心的“合作连锁模式”。该型号还有一个专有名称——“福建型号”。

据自媒体《红餐》报道，华莱士通过门店众筹将其股份分散给员工或外部合作伙伴，与公司形成利益共同体。华莱士提供技术、原材料、物流、品牌输出等支持，通过直接管理确保商业标准的统一，与门店众筹合作，优势互补，实现双向持股的深度伙伴关系。

这里有两种众筹方式。内部众筹是将公司高管、核心门店经理和员工转变为“同路人”，即从雇佣关系转变为伙伴关系；外部众筹是指将供应商、商店房东和其他利益相关者纳入众筹。华莱士参股8至10家上游供应链企业。因此，华莱士的店不是一个人所有，而是属于一个团队。团队中有人负责原材料供应，有人负责管理，还有人负责物流。

图片来源：华莱士官网

在官方网站和微博上，华莱士不止一次提到，公司不对外开展特许经营业务。（图片来源：华莱士官方微博）

虽然华莱士拥有商务部的特许经营资格，可以开放加盟，但华莱士在官网或微博上不止一次提到，“公司从未委托任何网站从事商业邀请，也不对外开展特许经营业务。”

创始人之一华怀清曾说过：，“当他赚了2万元时，加盟商将损失20万元，这从社会投资的角度来看是负面的。参考巴菲特的价值投资理念，这种模式不会产生价值，无法继续下去。”采用“门店众筹、员工合伙、直接管理”的合作连锁模式被认为可以减轻资金压力同时，这也非常有利于品牌扩张。

根据华莱士的母公司福建华莱士食品有限公司2015年发布的转让招股说明书，华莱士食物的营业收入主要分为两类：一是产品收入，主要是销售西式快餐终端所需的原辅材料、包装材料和设备；二是咨询服务收入，主要是在开设快餐店之前，为客户提供快餐店装修解决方案、运营解决方案和指导。

正如转让说明中提到的，华莱士在中国开设的每一家门店，公司都将收取10000元的咨询费。主要为顾客提供品牌使用、按照统一标识进行设计装修、快餐店开业前的咨询管理等服务。财报显示，2013年至2017年，咨询服务费收入分别为456.6万元、336.12万元、318.4万元、244.5万元和347.1万元。也就是说，近年来，华莱士平均每年新增340多家连锁店，每天新增一家。